在一個(gè)公司內(nèi)部，決策者和使用者通常不同。彼此的專業(yè)領(lǐng)域、知識(shí)結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)需求、決策因素等也不同。
比如某零售公司W(wǎng)，為了更好把商場(chǎng)的人流變成自家店的忠實(shí)用戶，想采購(gòu)一套會(huì)員管理SaaS軟件。那么提出需求和未來(lái)使用的是零售一線團(tuán)隊(duì)，但參與決策的也許有采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、CIO甚至CEO，而這些人一般不會(huì)具體操作使用。
因此要根據(jù)不同的決策角色做畫(huà)像。比如下面的這個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)畫(huà)像，除了一些數(shù)據(jù)的總結(jié)，還會(huì)有痛點(diǎn)分析、購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)因、對(duì)營(yíng)銷方式的接受度等。

說(shuō)到這，大家就會(huì)明白僅僅憑一套話術(shù)打動(dòng)所有決策者，太難了。
比如，這家會(huì)員系統(tǒng)公司如果傳遞的信息僅僅是「能夠快速對(duì)接IT中臺(tái)，未來(lái)可擴(kuò)展性強(qiáng)」，那么除了IT部門(mén)，其他角色可能都不明白。
零售團(tuán)隊(duì)的人會(huì)問(wèn)“你到底在說(shuō)啥？我們只想能夠記錄會(huì)員信息，在收銀的時(shí)候就能看到合肥網(wǎng)絡(luò)推廣客戶平時(shí)的喜好，知道會(huì)員積分，現(xiàn)場(chǎng)能兌換..CEO也許想的是“瑞幸做的那種挺好，我們也要差不多的就好..”早年IBM的市場(chǎng)部就有針對(duì)不同的決策角色的營(yíng)銷策略。
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